【おすすめ本】『営業マンは断ることを覚えなさい』
【おすすめ本】『営業マンは断ることを覚えなさい』
経営コンサルタントの石原明さんによる
『営業マンは断ることを覚えなさい』
本書のタイトルを言い換えると
『営業マンは断れば売れる』
これが結論です。
本書は初版２００７年と最近の本ではないですが、日本のセールス・マーケティングの古典とも呼べる本です。
当時、常識とされていた一般的な営業のイメージは顧客に「ペコペコ」する人。
そのイメージを変えました。
「断る」と「売る」という一見相反する行為を、心理学の観点から説明した
『逆説のセールス本』
です。
石原さんのポッドキャスト「経営のヒントプラス」で石原さんが
「ベンチャー企業で営業部隊の教科書になっているようだ」
ともコメントしていました。
なるほど、ベンチャー企業でまだセールスの仕組みが整っていない会社ほど本書で書かれていることは効くと思います。
また、ベンチャー企業だけではなく、大企業、中小企業の営業マン、ひいては個人事業主まで、すべてのセールスに関わる人に役立つ知識が豊富、必見の内容です。
本書の成り立ちは、石原さんがセールスマン時代の営業スタイルやマーケティングの知識を石原さんの顧問先の幹部社員に向けての研修資料だったそうです。
その内容が評判になり、口コミされたことで自費出版したもの。
本を出版するきっかけは研修資料だったという成り立ちも、自らのコンテンツの作りのヒントになると思います。
なるべく臨場感を出したい石原さんの思いから、文章が語り口調になっており、読み進めていくと、本当に石原さんと対話をしているような錯覚に陥ります。それくらい、本書の内容に没入できます。
＜本書のサマリ＞
なぜ断ると売れるのか？
端的に言うと、
断るということは、
営業マンの立場からは
「別に無理に買ってくれなくてもよい」
というメッセージと同じです。
その一方で、
顧客の立場からは、
「断られた。嫌われてしまう。どうしよう」
こういった心理が無意識に発動するとのことです。
その結果、営業マンが主導権を取れるので、売れる。
以上が第１章の内容。いきなり本質です。
シンプルで非常に明快ですね。
続いて、
２章：断る方法
３章：営業マンの言い訳
が続きます。
４章以降は、営業が苦しくて仕方なかった石原さんの経験から、どうすれば楽に成果をあげることができるか？と考えて発明した、
４章：断れる仕組み
５章：売れる仕組み
について詳しく書かれています。
普段、本をあまり読まない方にも、気軽に読めるのに、それでいてセールス、マーケティングの本質を奥深く学べる内容になっています。
この記事を読んでくれた方に、少しでも人生にいい影響があれば嬉しく思います。
【おすすめ本】『営業マンは断ることを覚えなさい』石原明（経営コンサルタント）
